“Depender de las intuiciones, la experiencia informal y el uso de métodos convencionales son algunas de las causas por las que muchas de las negociaciones no logran maximizar sus resultados”, señala el Profesor Sherman Roberts, co-fundador del Oxford Programme on Negotiation, de la Saïd Business School, Universidad de Oxford, quien llegará a Perú en los próximos días para presentar su novedoso modelo de negociación.
El académico indica que experimentos de negociaciones simuladas muestran que la mayoría de las personas obtienen resultados mediocres. Estos experimentos realizados con individuos de inteligencia normal o superior, incluyendo altos ejecutivos, estudiantes de MBA, doctores y profesores, arrojan rendimientos deficientes debido a que estas personas usan tácticas basadas en sesgos intuitivos, experiencias informales y/o métodos incompletos.
“Estos resultados mediocres no dependen de la inteligencia o el nivel de capacitación educativa de las personas, sino de la falta de un método adecuado para guiar el proceso de la negociación”, comenta el profesor Roberts.
Roberts es el creador del “Método de Negociación Integral” que es el producto de más de dos décadas de investigación, enseñanza ejecutiva en Oxford y Harvard, y de consultoría con docenas de organizaciones alrededor del mundo.
“El modelo examina todo el proceso: desde el momento que alguien tiene la idea de que una negociación específica podría ser una buena alternativa para servir sus intereses, hasta al punto en que hemos logrado todos los resultados posibles y estamos en capacidad de evaluar el proceso total y calcular nuestro grado de éxito”, afirma el profesor.
PRESENTACIÓN EN LIMA
El profesor Sherman Roberts presentará su novedoso sistema en el seminario “La Negociación Integral: método efectivo para negociaciones complejas” que organiza la Escuela de Postgrado de la Universidad Continental este 24 de agosto en las instalaciones del Hotel El Pardo Double Tree by Hilton.
En el seminario se abordarán todos los elementos esenciales para lograr los mejores resultados en cualquier negociación. Presentará todos los pasos del proceso, el estudio de elementos relevantes al entendimiento de la negociación, y los cinco tipos fundamentales de comportamiento involucrados: recolección de información, toma de decisiones, comunicación, operaciones productivas, e innovación.
ACERCA DEL EXPERTO
Sherman Roberts es Director Académico Fundador del Programa de Negociación de Oxford (OPN) y Fellow Asociado del Saïd Business School; es Director del Ivy Faculty Consortium, una red de profesores con afiliaciones en la Universidad de Harvard, Princeton, Darmouth y otras universidades de renombre internacional. Ha sido Director de Seminarios para Ejecutivos en la Escuela Kennedy de la Universidad de Harvard y ha desempeñado otros puestos académicos incluyendo el de Director del Cambridge Center of Behavioral Studies.
