Quienes han empezado un negocio o aquellos que ya lo tienen hace buen tiempo verán esta lectura una oportunidad para renovar perspectivas. Nunca es tarde para aprender de las experiencias de otros.

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1. How companies win

Cómo gana una compañía

Por: Rick Kash y David Calhoun

Hasta hace poco, hacer las cosas mejor, más rápido y más barato era el secreto para el crecimiento. Pero con una oferta que sobrepasa la demanda, las empresas deben identificar a los clientes más rentables. Este libro te dirá cómo segmentar tu mercado dentro de los sub-nichos más ricos -llamados fondos de ganancias-, por ejemplo: un fabricante de comida para perros orienta sus anuncios a personas que corren y andan en bicicleta con sus mascotas. Aparentemente, esos propietarios están más dispuestos a comprar alimentos más caros para perro.

2. Tell to win

Hable para ganar

Por: Peter Guber

Así es. Él es el ejecutivo de Hollywood detrás de películas como “Rain Man” y “Encuentros Cercanos del Tercer Tipo”. Pero también es muy bueno para decirte cómo capturar los corazones y las mentes de tus prospectos de ventas – y cerrar el trato. Como en las películas, se trata de contar una buena historia.

En Border Grill en Santa Mónica, los jefes entrenan a los meseros para decirle a cada cliente: “Existe una aventura dentro de ese taco”, y luego lanzarse a contar la historia de cómo los fundadores se inspiraron en una visita a las cuatro de la mañana a un pequeño puesto a la orilla del mar, en Yucatán.

3. Driving Excellence

Hacia la excelencia

Por: Mark Aesch

Aesch cuenta cómo transformó una autoridad de transporte en Rochester, Nueva York, que era un pozo sin fondo. Más allá de apoyar su lucha contra la inercia, obtendrás unas cuantas lecciones.

Aesch eliminó un subsidio a una ruta de autobús que servía al Instituto de Tecnología de Rochester (RIT por sus siglas en inglés), una medida políticamente riesgosa. El RIT, que deseaba la ruta de regreso, negoció con la ciudad, y el experto logró generar el doble de los ingresos procedentes de esa misma ruta. Este libro me dio esperanza.

4. Ownership Thinking

El pensamiento del propietario

Por: Brad Hams

Muchos empleados pasan más tiempo pensando en sus intereses personales -como la cantidad de días de vacaciones que van a obtener- que en cómo hacer que su empresa sea más competitiva y rentable, dice Hams. Entonces, ¿cómo construir una compañía inmejorable? Consigue que tus empleados estén tan interesados en el crecimiento que compartan tus noches sin dormir y tomen decisiones como tú lo harías. Hams pretende enseñarte cómo idear programas de incentivos, entre otras cosas, para hacer precisamente eso.

5. Built to Sell

Hecho para vender

Por: John Warrillow

No evites este libro simplemente porque no estás planeando vender tu empresa. Es importante para todos los empresarios plantearse esta central y dolorosa pregunta: ¿Alguien te pagaría mucho dinero por tu empresa? Si no es así, tal vez estás perdiendo tu tiempo al dirigirla. Warrilow te da una prueba de tres puntos que te ayudará a decidir. Por ejemplo: ¿Es posible entrenar a un nuevo propietario para hacer exactamente lo que tú haces? Si no es así, quizá tu negocio no tiene futuro.

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